processo de negociação

O Processo de Negociação

Antes de apresentarmos nosso próprio conceito de negociação, vamos reproduzir algumas definições apresentadas por diversos autores, tais como:

Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980:13).

 “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Fisher & Ury, 1985:30).

Negociação é o processo por meio do qual as partes se movem das suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido” (Steele et alii, 1989:3).

Podemos observar que as definições acima apresentam uma evolução conceitual gradativa, que agrega novos sentidos ao ato de negociar. O primeiro conceito, apesar de definir a negociação como um campo de conhecimento, ainda se refere à mesma como um ato que objetiva a satisfação de apenas uma das partes interessadas.

O segundo conceito já enfatiza outras visões importantes sobre negociação: a de que se trata de um processo (idéia de etapas e continuidade) de comunicação e a de equivalência de importância das partes envolvidas na decisão, posição que é enfatizada na última definição.

Tipos de negociação

Conceito de negociação

Variáveis que interferem a negociação

Negociação nas contratações
Como estruturar uma negociação
Planejamento das negociações
Modelo de planilha de preços
Passo a passo das negociações