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A Negociação nas Contratações da Administração Pública

Por Valmir Amaral de Oliveira
A seguir resumimos os primeiros passos para preparar e obter sucesso em processos de negociações na Administração Pública:

Reservar um tempo para traçar objetivos, metas, estudos preliminares visando definir de forma precisa os objetivos e interesses das partes;

Identificar os pontos da verdadeira negociação, a escala de importância de cada um deles, o que é passivo de concessão, os pontos de maior relevância e as possíveis alternativas para eventuais impasses;

No caso do Pregão dois itens importantes devem ser considerados:

O primeiro é o tempo/equipe disponível para o Pregoeiro preparar a negociação.

Dependendo da estrutura do Órgão, quando cabe ao Pregoeiro a gestão e operacionalização de um grande volume de licitações, ele normalmente não dispõe do tempo necessário para elaboração de uma pesquisa de mercado detalhada abrangendo todos os itens relevantes.

Portanto, é recomendável que a equipe de apoio ou alguém especializado execute a pesquisa e emita um relatório com todas as informações necessárias, informando o preço adequado considerando cada marca, modelo e versão do equipamento em disputa. 

Quando possível, relatando também os equipamentos que a pesquisa identificou que não atendem as especificações e os respectivos motivos. Isso subsidiará a decisão da aceitação da proposta, bem como a argumentação para as decisões de negociação e declaração do vencedor.

O outro item a ser considerado é o conhecimento do negociador, no caso, o Pregoeiro , quanto a todos os aspectos e restrições envolvidos na negociação em pauta.

Precisamos ter conhecimento da negociação como um todo: identificar suas diversas fases, os momentos sujeitos às pressões psicológicas, os procedimentos da fase de preparação, se há urgência na obtenção do objeto, as técnicas e estratégicas passíveis de serem utilizadas etc.

Entretanto, temos que considerar que negociação propriamente dita é aquela que implica em concessão das partes e, no caso do Pregoeiro , em nenhuma hipótese poderá haver concessão em relação às regras estabelecidas no edital .

Portanto, trata-se de um processo de convencimento para ajuste do valor pretendido pela administração. 

Caso o Pregoeiro efetuasse alguma concessão em relação ao edital , caracterizaria a quebra da isonomia retirando a igualdade de condições posta no mercado mediante o certame licitatório.  

Cabe ressaltar, entretanto, que na Administração Pública a negociação é aplicada constantemente nos mais diversos momentos, não só apenas no Pregão ou no procedimento licitatório.  

Quando está se formando um processo de compra ou contratação , é preciso negociar ajustes com as áreas técnicas para colocar exigências adequadas, rotinas que nortearão as futuras contratações , especificações que atendam ao mesmo tempo, à qualidade desejada para o objeto e às condições de competição de mercado, sem direcionar a compra ou contratação para apenas um ou poucos fornecedores.