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Elaborando o Nosso Conceito

Negociação é um processo de conhecimento mútuo e comunicação entre as partes, que objetiva equacionar interesses e buscar soluções a partir de uma situação de conflito para formalizar uma decisão de consenso que pressupõe a co-responsabilidade pelos seus resultados.

Nesse conceito podemos destacar alguns elementos essenciais nas negociações, quais sejam:

Processo:

O entendimento da negociação como um processo e não com um evento isolado, é fundamental para que dela se obtenha os melhores resultados.

O negociador não só deve ter participação e conhecimento das etapas que antecedem o momento da negociação, como também da visão de futuro que ela propicia.

Conhecimento mútuo:

O conhecimento das próprias condições e, igualmente, das da outra parte, permitirá ao negociador revestir-se da necessária autoridade e flexibilidade para conduzir os vários momentos da negociação.

A busca do conhecimento mútuo deve ocorrer em vários níveis, antes e durante o processo da negociação: conhecimento do objeto ou situação a ser negociada, dos interesses da organização em relação a esse objeto, da visão da outra parte quanto ao objeto e objetivos a serem atingidos, do posicionamento das organizações envolvidas no mercado em relação ao objeto negociado, do seu perfil como negociador e do perfil do negociador da outra parte e outros conhecimentos que interfiram nas decisões a serem tomadas.

Comunicação:

Comunicação é a interação verbal (escrita ou oral) e não verbal, que se estabelece entre as partes envolvidas com um fim específico.

A expressão negociação no sentido mais restrito se confunde com a própria comunicação, podendo esta última substituir a primeira em várias situações ou expressões.  

Durante a comunicação, a negociação necessita de um alvo (objetivo), um método (canal), uma estrutura e um retorno que possibilite a verificação do entendimento da mensagem pelo receptor.

A boa comunicação em negociação é aquela que propicia o esclarecimento e a compreensão da mensagem pelo receptor no momento adequado para que isso aconteça, de acordo com a estratégia definida.

Equacionar interesses e buscar soluções:

Esse elemento encerra o objetivo da negociação.

Uma negociação eficaz é aquela que consegue, na busca de soluções, melhor equacionar os interesses diversos das partes envolvidas, gerando um resultado mais satisfatório do que cada uma das partes definiu inicialmente, ou seja, qualitativamente superior aos objetivos pré-definidos, conferindo sinergia ao processo.

Conflito:

É a condição que se estabelece a partir das relações entre os vários agentes existentes no ambiente interno e externo à organização em uma situação específica e claramente definida, originada das diferenças de interesses e objetivos das entidades envolvidas e que caracteriza uma quebra do equilíbrio original dessas relações.

É o elemento motivador da negociação, sendo a mesma apenas uma das formas existentes de solução de conflitos, que se diferencia das demais por envolver concessões das partes interessadas.

Consenso:

O consenso na negociação significa que a solução encontrada deve ser aquela que concilie as condições de que ambas as partes sejam ouvidas e entendidas pela outra e de que não contrarie, em sua formulação, os principais interesses e valores de cada uma das partes isoladamente.

Co-responsabilidade pelos seus resultados:

A negociação em sua concepção mais atual, além do enfoque no consenso, caracteriza a co-responsabilidade das partes pelas ações necessárias decorrentes dessa decisão e pelos efeitos que essa decisão provoque no ambiente no qual ocorrer.

Esse elemento focado no futuro complementa o sentido mais amplo do processo definido no item 1 e define como pertinente às negociações, o acompanhamento e controle dos resultados obtidos e previstos.